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张良老师告诉你:为什么99%的企业不盈利？

是营销无效，还是销售无能？秘密在此揭晓……

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销售对于商业的重要性就不必多谈了——任何一家企业，只有在具有销售业绩之后，才有资格谈活下去的话题。只要你知道这一点，你就会明白，销售的重要性怎么强调都不为过。

我们一直说，销售是整个商业领域的关键，是企业一切工作的核心。但我们同时也要知道，销售不能代表企业的全部；整个商业运转是一条完整的事业链，包含了方方面面的事务内容。所有的一切都是为了最终的成交。而那些看似和直接成交没有关系的工作，有时反而会成为维护客户、促进成交、提升业绩的利器。这一点，却很少有人意识到。

也许正是因为销售的地位太过重要，所以有些企业一门心思只盯着业绩，催着一线销售人员大干快上。这样做本身也没有什么问题，但业绩并不仅仅是苦干就能获得的；如果讲究技巧和策略，不仅能让业绩更加可观，而且成交也会很轻松。

要怎样才能做到这一点？答案就是营销——很多人分不清楚营销和销售的区别，觉得就是一码事；也有些人把这两者割裂开来，各自为政、互不配合。其实营销和销售固然是有区别的，但两者的关联十分紧密，配合使用则威力无穷。

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营销纵横之营销

营销的意义是什么呢？要让客户相信，我们的产品可以解决其问题、满足其梦想，最终把这个客户变成自己的忠实粉丝。因此，营销就是认知战，是运筹帷幄的先行决策。试想，我们派出大量的销售人员，在市场上盲目攻坚，打陌生电话或一对一地拜访；此时对方对我们是一无所知的，哪怕借助渠道为做了大力推荐；对于客户来说，我们还是陌生的来客，所以拒绝率是很高的。这个时候就要通过营销，去获得客户认可、选择和我们合作；让他们发自内心觉得，选择使用我们的产品，是最佳的明智选择。

营销解决的，就是客户对我们的认知；让客户对于我们的产品和公司产生向往，为下一步的销售做好铺垫。此外，还要解决客户的抗拒，让客户自己走上门来，并进一步主动要求成交。这就是营销的作用。到了这个地步，销售就只需要临门一脚；根本不成其为一个困难，成交也只是水到渠成而已。

营销纵横之销售

在营销之后，接下来就是销售；这是整个商业体系里最重要的一环，但某种意义上也是最不重要的部分。矛盾吗？其实里面有很深的道理。在前一步，通过营销，已经有大量的客户聚集企业的资源储备当中；那么现在销售阶段，就是真正成交的阶段。也就是我们前面所说， “让客户自己走上门来，并进一步主动要求成交”的阶段。这个阶段就是销售，是排在在营销之后的；有了销售阶段的成交，一切的工作才有意义，否则都是空谈。

但是，这里的销售是建立在营销之上的，不是靠销售人员的人海战术和话术，去拼死拼活求来的。这应该是营销之后一种水到渠成的表现，说白了也就是最后给客户的临门一脚，应该是很轻松完成的。当然，这种轻松的背后，又凝聚了很多的努力。

首先，这种销售要把握好时机；如果不及时的转换为成交，营销阶段积累的客户资源就会被流失掉。那么前面投入很多心血的营销策略和渠道合作，都会无情地浪费掉。如我们所知，销售作为整个链条的第三步，主要的作用就是为了成交，就是为了让客户做出正确的选择。

在营销过程让客户放下了防御的心态，有些客户就自己主动成交了，这当然是最理想的状态。但这必然不可能是全部，肯定还有没成交的客户；他们可能在做对比，可能因为质量或者价格，还没有下最后的决心。所以在销售成交的这一环节，就是对这些未成交的客户资源进行筛选，然后通过各种方式沟通，分成三六九等地对症下药；通过不同的方式方法，让客户作出最终的决定。

到了此时，销售已经成功，很多人大概觉得可以松一口气了吧？恰恰相反，可以说商业之路才算是正式开始。销售之后，才是真正打动客户、留住客户的阶段，这就是——服务。

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营销纵横之服务

说到服务，也许很多人都觉得诧异。按说大大小的各类企业，都有着“售后”这一环节；规模稍大一些的企业，往往还专门有“客服”这一工种。可是，对于很多（甚至于绝大多数）企业而言，所谓的客服或者是售后，往往都是鸡肋一般的存在；其主要作用就是给前端收拾烂摊子，为销售人员留下的麻烦擦屁股。对于这些企业而言，客服或者是售后不必存在，才是最好的状态——这意味着没有客户来找麻烦。

事实果然是如此么？难道服务就仅仅只是一个善后环节？这些企业、或者具体地说这些企业老板，他们不懂得，商业不仅仅是卖出一种产品或者劳务；客户购买的，归根结底是一种服务。从这个意义上，任何买卖都不应该是一锤子的存在。要知道，成交之后的客户，其忠诚度还未必有多高；那么怎样才能把客户真正变成自己的忠实粉丝，答案就在于“服务”两个字。更进一步说，就是“关怀”。

在培养忠诚度的这个过程中，客户是最需要关怀的。我们要关怀他什么？在使用我们产品的时候，有没有兑现当初的承诺？他们能不能正确安全地使用好我们的产品？对我们的服务是否满意？在这个时候，客户有两个选择，一是满意，继续的使用；二是不满意并提出，然后观察我们的反应；三是不满意但也不说，然后放弃我们，选择竞争对手。这无疑是最恶劣的一种情况，也是公司最大的损失；好不容易导入了客户，通过大量的营销投入取得客户信赖；再经过销售人员的努力最终成交，却在售后过程中丢失了的阵地。这是不可原谅的！

所以，服务固然是一种善后行为：曾经我们承诺的产品，是否实现了？是否兑现？客户是否使用，使用的效果如何？如何去解决？但服务绝不仅仅体现在这一环节，更是贯穿整个商业行为的全过程。试想，当前端的营销或销售人员与客户进行对接的时候，其实服务就已经开始。当销售未能成交的时候，良好的服务水准，也有可能让客户改变心意，达到“追销 ”的目的。从心理上来讲，这是对客户个体的关怀；从企业的角度上来讲，服务才是我们真正的利润所在。服务，为再次的销售、后续的升级，做好必要的铺垫。

甚至于，在很多情况下，服务本身是不需要大量的时间和成本投入；只需要服务人员用心的去对待客户，让客户随时记住自己，持续的使用自己的产品。在这个过程中，客户遇到任何的问题，都能第一时间的帮助解决，让客户感到物有所值。甚至于某些时候，对产品本身质量不满意，但完善良好的服务也会让客户愿意继续选择。这，就是服务的神奇作用。

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所以，销售很重要，但不能因此而忽略了其他。就拿本文所描述的来看，把营销和服务做好了，销售不过是顺手为之罢了。不需要销售的销售，才是销售的最高境界——这句话你看明白了吗？

其实，这里仅仅只是以营销和服务为例进行阐述，实质上整个商业链条并不仅仅只有这些。当然，不同的人有不同的理解。就拿“中国销售训练第一品牌” 乔吉拉德 Joe Girard来说，其创始人张良老师就认为，整个商业链条可以分为九大环节，通过一横一竖的架构进行关联。这也被称为“营销纵横”之术。

但有一点是毋庸置疑的——强调销售，不能仅仅只看到销售；营销、销售、服务，是整个商业链条上最核心的三个环节。销售是直接成交，营销和服务是促进成交的两大关键；做好这两者，完全可以做到不销而销。你，明白了吗？

编辑推荐 人物介绍

张良老师（谋略家）, 国家一级人力资源管理师、企业咨询顾问、畅销书作家、旅行家。现任“乔吉拉德Joe Girard销售训练学校 ”创始人、“精武门商学院”掌门、“首席执行官”总教头。代表作《营销天下》《营销纵横》《公仆领导》《企业弟子规》《营销谋略》等。也是唯一一位同时受到亚洲八大名师与国际诸多知名大师（包括“世界行销之神”杰·亚布拉罕、“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德、《一分钟百万富翁》作者罗伯特·G·艾伦、美国白宫谈判顾问罗杰·道森、金融大亨吉姆·罗杰斯），联袂推荐的最年轻最实战的企业咨询顾问。

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