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年10张百万订单，单订单最高可达728万！

这是博洛尼设计师王涛在近一年取得的成绩。

随着定制行业竞争白热化，设计师能否把握住消费者需求日益重要。对于设计师来说，如何精准挖掘出消费需求，甚至透过需求洞察背后的本质诉求，继而提供一套合乎消费者心意的综合性家居解决方案，非常重要。

“我会根据每位业主的需求，提供一套综合性家居解决方案，为业主打造一个独具一格的居住空间。”王涛表示，一份好的设计不仅能塑造生活方式，也会让空间变成风景。

那么，王涛究竟是如何突显自身优势，频频赢得认可呢？让我们一起看看。

王涛

博洛尼渠道中心大单工作室设计总监

2007年入职，负责“终端经销商大单设计洽谈”服务。秉承着“用设计梳理生活方式，想客户所不想，及客户所不及”的设计理念，让博洛尼每一款的产品都能与业主产生更好的连接。

PART 1 深耕行业十六年，提案方式不断演进

Q1：从业16年，是什么原因让您坚持下来并愿意与博洛尼一同成长？

王涛：首先，博洛尼是一个非常有态度的品牌，无论是他的大师设计、德国品质还是变态级环保都与我追求的设计理念不谋而合。

其次，博洛尼在业内素有“定制行业黄埔军校”之称，它给了我扎实的设计基础和广阔的成长空间。我从入行开始就深入工厂打磨定制工艺设计，再从后端走到前端，这是一个非常漫长且艰辛的过程，十多年来我在挑战自己、超越自我的过程中也磨砺了耐心和恒心，我认为这对我为人处世方面给予了很大帮助。

最后，作为一名设计师，能做到科学的工艺设计与舒适生活体验融合时，也能让业主真正感受到“生活的浪漫，有岁月的留香”，是一件让我很有成就感、满足感的事情。

Q2：这些年，您感受到业主的装修需求发生了哪些变化？

王涛：以前，业主更多是注重所选品牌的社会效应和产品设计的实用性，家庭的装修风格更多是靠设计师口头描述、门店样柜的呈现来进行展示，通过CAD软件就能满足业主需求。

随着互联网的迅猛发展、信息技术的不断升级，业主对设计效果的呈现要求越来越高，促使设计师的谈单方式也随之发生改变。现在，我们拿着效果图与全景图提案，已经很难激发业主的兴趣和吸引关注。视频载体，开始成为新的谈单方式。

PART 2 好设计逆势挽回飞单，拿下百万订单

Q3：是什么契机接触到这个客户，谈单过程中遇到最大的难点是什么？

王涛：我们这个“大单工作室”主要是解决经销商人力不足，大单难做、难签的问题，这个单子的卡点主要有几点：第一点，我初期接触业主时，发现业主不爱表达，但我们即将面对的是一个近1200㎡的项目，如果不深入了解业主习惯和需求，后续很难在设计上提供最优方案的。

第二点，业主是带着装修方案来的，其效果以大理石居多，但没有满足业主对家的需求，这对后续方案调整和木作产品规划上都受到了很大的制约和影响。

基于以上两大问题，我在带逛展厅时，不断挖掘业主的生活习惯和解读业主的细微表情，先是逐步得到认可，然后说服业主把大理石全部改为墙板，出一版先看看效果。于是，我们就制作了一份设计方案，并做成全景图和视频，业主看到后，马上就定稿成交了。

Q4：所以不仅是需要有好设计，还需要有好的设计提案方式，帮助设计师更好地把设计传递给业主，对吗？

王涛：现在业主需求在不断升级，视频确实是一个很好的信息交互载体。越来越多的业主会拿着短视频效果来表达需求，一般我会先听，并且给业主表达自己想法与诉求的空间，然后我再根据空间的实际情况做整体规划。因为每个人的审美是不一样的，初期业主也不了解施工难度，需求也会天马行空，所以我也会采用视频动画和效果图这种可视化的方式，让业主有更直观的视觉体验，再利用PPT的形式将方案中更多产品细节做补充，最终与业主需求做完美融合，甚至实现一个需求提升！

PART 3 真诚以待，视频是大单成交“杀手锏”

Q5：您多次拿下了百万大单，有什么经验可以分享给大家？

王涛：我觉得“真诚”对待业主，永远是最好的名片。拿下大单离不开品牌的影响力、专业性和服务意识，但更重要是要把基础工作做好。另外则是“工欲善其事，必先利其器”，想要达成更好的业绩，就得有一把趁手的“武器”，把整家的配套和空间的利用做得美观且实用，满足客户的个性化需求。

还有我觉得各门店可以参考的是，可以在门店展厅配上专业的电子屏用于循环播放优秀设计师的设计案例，让客户一进店就可以看到我们的品牌产品魅力。每个系列的产品是相互成就的，通过多元化的展示能让业主更能体会到产品赋予新家的灵动与生命，更容易提高选购预算，选择订单价值更高的设计方案。

　　Q6：您说的“趁手的‘武器’”是指什么呢？

王涛：定制行业内卷严重，谈单时不仅在设计上要将业主需求与工艺融合，还要在感观上让业主有直接的视觉呈现效果。一个现象是，现在效果图和全景图的方式，已然满足不了成单的需求，所以我转向利用短视频做服务差异化升级。没错，视频就是这把利器。

博洛尼一直是以服务客户为本，从谈单到落地全过程以“所见即所得”的标准进行交付。自从有了酷家乐后，其便捷的操作方式极大节省了我的出图时间，像门店日常谈单必备的效果图、720°全景图当场就能出图，还有1080p视频功能完全满足了我对短视频的需求，也让业主有了更多视觉体验。除此以外，也特别提供了PPT企业模板，我们只要选择方案直接生成就可以，大大提升了设计效率，让我们有更多的时间用于创作方案。